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Moderner Vertrieb umgesetzt

: Metzler


Das Metzler Innovationsforum für Fertigungslösungen auf dem Red Bull Ring in Spielberg stand im Zeichen von erfolgsträchtigen Innovationen, unverzichtbaren Impulsen und hochwertigen Kontakten. Die im Forumscharakter konzipierte Veranstaltung bot neben einer Leistungsschau aller Metzler-Handelspartner und Eigenmarken auch zahlreiche Vorträge sowohl zu technischen Innovationen als auch zu wirtschaftlichen Themen. Wir nutzten die Gelegenheit und sprachen mit Reinhard Metzler über die Hintergründe der Veranstaltung aber auch über die vergangenen 25 Jahre, die immer wieder Veränderungen in der Vertriebsstruktur mit sich brachten. Das Interview führte Ing. Robert Fraunberger / x-technik

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Ich denke wir sind sowohl mit unseren Lieferanten und deren Produkten als auch mit unserer Vertriebsstruktur optimal auf die heutigen Anforderungen vorbereitet. Reinhard Metzler, Geschäftsführer der Metzler GmbH & Co KG.

Ich denke wir sind sowohl mit unseren Lieferanten und deren Produkten als auch...

Herr Metzler, das erste Metzler Innovationsforum für Fertigungslösungen war ein voller Erfolg. Die Besucherzahlen und auch die hochkarätigen Vorträge sprechen für sich. Planen Sie daraus eine regelmäßige Veranstaltung zu machen?

Der Zuspruch und Response unserer Besucher ist fantastisch und auch unsere Handelspartner sind voll des Lobes. Wir werden daher die Metzler Innovationstage im 2-Jahres-Rythmus hier am Red Bull Ring in Spielberg veranstalten.

Sie werden auch in Zukunft diese interessante Location nutzen?

Ja, das haben wir mit den Verantwortlichen hier in Spielberg vereinbart. Natürlich war es für Manche fraglich, ob so eine Art von Veranstaltung auch hier her passt – dies ist ja für eine Rennstrecke eigentlich etwas völlig Ungewöhnliches. Aber wir haben das Gegenteil festgestellt, hier passt eigentlich alles. Die Fundamente sind ausreichend für Werkzeugmaschinen und auch Medien wie Druckluft oder Strom sind vorhanden. Netzwerktechnisch ist das hier ohnehin das Modernste, was man sich vorstellen kann. Toll sind auch die kurzen Wege – vom LKW zum Ausstellungsort (Anm.: die Boxengasse) ist es quasi ein Katzensprung. Darüber hinaus können wir die kompletten Räumlichkeiten wie Pressezentrum, Seminarräume bzw. die VIP-Bereiche nutzen.

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Gut besucht waren auch die parallel angebotenen Foren zu Fertigungs-, Standort- und Zerspanungsthemen.

Gut besucht waren auch die parallel angebotenen Foren zu Fertigungs-, Standort-...

Neben einer Leistungsschau ihrer Handelspartner boten Sie mit Impulsvorträgen und technischen Seminaren einen wesentlichen Mehrwert an. Wird dieses Konzept so fortgeführt?

Das war mir von Anfang sehr wichtig. Wir wollen nicht eine klassische Messe veranstalten, sondern, wie der Name schon ausdrückt, mit einem starken Forumsteil auch Trends, sowohl auf technischer, wirtschaftlicher als auch gesellschaftlicher Ebene, aufarbeiten und dem Besucher einen absoluten Mehrwert bieten. Ich bin der Meinung, dass wir das unseren Kunden auch schuldig sind. Die Veranstaltung gewinnt somit bedeutend an Attraktivität.

Mit dem Ziel mehr Entscheider hierher zu bringen?

Gerade die Zielgruppe der Entscheider hat mir in den letzten Jahren auf den österreichischen Messen mehr und mehr gefehlt – diese sind vermehrt auf die internationalen Fachmessen ausgewichen. Impulsvorträge hochkarätiger Gastredner sind da sicherlich sehr hilfreich. Zudem bieten wir dieser Personengruppe – Inhaber, Geschäftsführer, Produktions- bzw. Fertigungsleiter – hier auch die Möglichkeit und den Rahmen, um sich gegenseitig auszutauschen. Dieses Netzwerken ist heutzutage immens wichtig.

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Sie haben bei einer Podiumsdiskussion gestern auch das Thema „Egoismus“ kontra „gemeinsam“ angesprochen. Wie meinen Sie das konkret?

Ich empfinde den Egoismus, der in unserem Geschäft sowohl im Vertrieb als auch bei unseren Kunden existiert, eher negativ. Die Meinung „Was der andere kann, kann ich selber auch und noch besser“ ist nicht der richtige Ansatz. Im Gegenteil – das Miteinander ist ein ganz wichtiger Faktor geworden. Allianzen schließen, um gemeinsam in der globalen Welt noch stärker auftreten zu können, ist meiner Meinung nach der richtigere Weg.

Wie setzen Sie das um?

Als wir 1990 gestartet haben, war das Thema „Generalvertretung“ der wichtigste Vertragsinhalt. Somit konnte man kein weiteres, eventuell überschneidendes Produkt eines anderen Herstellers mehr anbieten. Das hat sich bei uns grundlegend geändert. Unsere Partner setzen heute auf die Marke Metzler, auch wenn wir bereits einen Wettbewerber vertreten. Umgekehrt hat auch dieser Wettbewerber nichts dagegen, dass wir ein weiteres, vielleicht sogar überschneidendes Produktprogramm anbieten. Denn eines ist klar: Letztlich entscheidet der Kunde welches Produkt bzw. Lösung besser zu seiner Anwendung passt.

Können Sie das konkretisieren?

Ein Beispiel ist bei uns der gesamte
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Ich empfinde den Egoismus, der in unserem Geschäft sowohl im Vertrieb als auch bei unseren Kunden existiert, eher negativ. Reinhard Metzler, Geschäftsführer der Metzler GmbH & Co KG.

Ich empfinde den Egoismus, der in unserem Geschäft sowohl im Vertrieb als auch...

Bereich der Messtechnik, in dem wir mit Tesa, Mitutoyo sowie Mahr gleich drei verschiedene Anbieter vertreten. Sowohl seitens unserer Kunden als auch unserer Handelspartner bekomme ich jedoch die Rückmeldung, dass dies eine sehr viel kompetentere Beratung sei, als wenn man sich am Markt quasi bekämpfen würde und nicht wie wir das Wohl der Kunden im Auge behält. Das hilft uns und letztendlich auch unseren Handelspartnern.

Um eine solch profunde Beratung bieten zu können, benötigen Sie mit Sicherheit die volle Unterstützung ihrer Lieferanten.

Absolut richtig. Unsere Hauptaufgabe bei Metzler ist es vorrangig, Unternehmen Möglichkeiten aufzuzeigen, die sich heute mit modernsten Werkzeugmaschinen, Werkzeugen und Betriebsmittel ergeben. Obwohl wir sicherlich auch über technisch versierte Mitarbeiter verfügen, wollen wir – wenn es in die Projektphase geht – die jeweiligen Produktspezialisten der Herstellerwerke mit ins Boot nehmen, um unseren Kunden die volle technische Kompetenz anbieten zu können. Besonders freut mich die Entwicklung, dass einige Hersteller bereits eigene Mitarbeiter in Österreich angestellt haben und damit uns, aber vorrangig unseren Kunden, einen optimale Support bieten können. Genau so stelle ich mir modernen Vertrieb vor – wir decken die Fläche und die Kommunikation ab, die Hersteller die technische Kompetenz. Immerhin sind es bereits 28 Außendienstmitarbeiter, die tagtäglich in Österreich die Marke Metzler und unser gesamtes Produktportfolio präsentieren.

Also wiederum ein Miteinander.

Ganz
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Thomas Wengi, Managing Director bei GF Machining Solutions und Reinhard Metzler freuen sich über die wieder erstarkte Zusammenarbeit.

Thomas Wengi, Managing Director bei GF Machining Solutions und Reinhard Metzler...

genau – wir brauchen einander: Metzler bietet eine starke Marke, der Hersteller die Produkt- bzw. Technologieentwicklung. Am Ende wollen die Betriebe möglichst wenig Ansprechpartner, egal ob es sich um Angebot, Lieferung, Zahlung oder Service handelt. Wir bieten daher ganz bewusst ein solch breites Angebot – von der Werkzeugmaschine über die Werkzeuge, Messtechnik, Spannvorrichtungen bis hin zu den Betriebsmitteln.

In der Produktgruppe Werkzeugmaschine hat sich über die Jahre viel verändert. Seit 01.06.2015 vertreibt Metzler wieder die Produkte von GF Machining Solutions. Wie ist es dazu gekommen?

Dass es die Metzler GmbH & Co KG gibt, ist eigentlich dem Produkt Mikron geschuldet. Beginnend mit dem 1. Jänner 1990 bin ich von Vorarlberg bis Wien gereist und war stolz, diese hochqualitativen Schweizer Maschinen anbieten zu dürfen. Ich konnte damals die Fräsmaschinen mit meinem fachlichen Wissen kompetent vertreiben. Wir wickelten von Einkauf, Inbetriebnahme, Schulung und Service alles in unserem Namen ab. Über die Jahre wurden die Produkte aufgrund der zahlreichen technischen Innovationen aber immer betreuungs- bzw. beratungsintensiver, daher hat sich die damalige GF Agie Charmilles mit 31.12.2008 entschlossen, den Markt Österreich direkt zu bedienen. Man war der Meinung, dass ein Handelshaus wie Metzler, das ein derart breites Produktspektrum anbietet, nicht mehr der richtige Vertriebskanal sei. Metzler hat in diesen 18 Jahren genau 1.012 Mikron-Maschinen verkauft – ich denke, das ist eine stolze Leistung. Wir akzeptierten das natürlich und haben uns nach anderen Lieferwerken umgeschaut.

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Über 40 namhafte Hersteller verwandelten die Boxengasse des Red Bull Rings beim ersten Metzler-Innovationsforum für Fertigungslösungen in eine große Fertigungshalle.

Über 40 namhafte Hersteller verwandelten die Boxengasse des Red Bull Rings...

Auch mit Alzmetall waren Sie erfolgreich – warum dann die Rückkehr zu GF?

Wir haben uns damals bewusst für Alzmetall entschieden – ein absolut tolles Lieferwerk mit einem überschaubaren Produktprogramm. Aufgrund dieser Umstellung wurde mir noch bewusster, wie wichtig eine starke Marke ist, denn viele Kunden haben oft „auf Vertrauen“ bei uns eine Alzmetall gekauft. Daher waren wir über die letzten Jahre auch mit Alzmetall sehr erfolgreich. Ich musste aber leider feststellen, dass man seitens des Lieferanten nicht unsere Visionen einer Marktumsetzung mitgetragen hat.

Wie haben Sie dann wieder zu GF Machining Solutions gefunden?

Ich war in Basel auf der Prodex und bin dort zufällig wieder mit den gleichen Personen ins Gespräch gekommen, die damals unsere Trennung beschlossen haben. Nachdem wir uns in diesem Gespräch unter anderem die Frage stellten, ob wir damals auch das Richtige gemacht haben und beide Seiten eigentlich der Auffassung waren, dass da sehr wohl Gesprächsbedarf bestand, trafen wir uns anschließend nochmals, um eine eventuelle gemeinsame Zukunft abzustecken.

Und Sie konnten mit Ihrem Konzept überzeugen?

Bei GF Machining Solutions steht mit Thomas Wengi ein sehr engagierter und visionärer Vertriebsmann an der Spitze, der auch meine
Meinung befürwortet, dass neben dem Direktvertrieb auch ein starker Handelspartner sinnvoll sei. Zwar nicht so wie früher, wo wir auch Einkauf, Verkauf und Service übernommen haben. Metzler will nicht als Konkurrent gegen den direkten Vertrieb mit Spezialisten auftreten, sondern genau dort unterstützen, wo wir stark sind – in der Fläche, im Netzwerken sowie als Beschaffungs-, Service- und Dienstleistungspartner. Das Ergebnis unserer Gespräche war die Präsentation der neuen Vertriebspartnerschaft im August 2015 im Rahmen unserer 25-Jahr-Feier hier in Spielberg.

Und wie fällt ihr Resümee nach knapp einem Jahr aus?

Bei den Kunden ist die „neue“ Zusammenarbeit ausgezeichnet angekommen. Und auch die Sorge bzw. alle Zweifel der GF-Mitarbeiter sind aus dem Weg geräumt. Wir werden nie mehr die Generalvertretung der Werkzeugmaschinen von GF übernehmen, sondern mit einer modernen Vertriebsstruktur unsere Kunden optimal betreuen.

Der Erfolg hat sich letztes Jahr bereits mit einem spürbaren Wachstum eingestellt. Doch nicht die Stückzahlen sind das Wichtigste, sondern die Qualität, mit der wir das Ganze am Markt umsetzen. Das ist moderner Vertrieb und das ist, was unsere Kunden von uns erwarten.

Bei Problemen sind Sie aber trotzdem Ansprechpartner?

Genau hier kommt wieder das Thema Vertrauen ins Spiel. Wenn mal etwas nicht so läuft wie es soll, dann können unsere Kunden jederzeit auf uns zählen. Wir lösen die Probleme und das ist den Unternehmern extrem wichtig.

Die Zukunft kann also kommen?

Ich denke wir sind
sowohl mit unseren Lieferanten und deren Produkten als auch mit unserer Vertriebsstruktur optimal auf die heutigen Anforderungen vorbereitet. Ich blicke sehr positiv in die Zukunft, vor allem auch wenn ich sehe, was wir hier in Spielberg umsetzen und welch positives Echo wir seitens all unserer Partner und Kunden erhalten.

Dann freuen wir uns schon auf 2018 und ich bedanke mich für dieses aufschlussreiche Gespräch!

Ich denke wir sind sowohl mit unseren Lieferanten und deren Produkten als auch mit unserer Vertriebsstruktur optimal auf die heutigen Anforderungen vorbereitet. Reinhard Metzler, Geschäftsführer der Metzler GmbH & Co KG.
Gut besucht waren auch die parallel angebotenen Foren zu Fertigungs-, Standort- und Zerspanungsthemen.
Ich empfinde den Egoismus, der in unserem Geschäft sowohl im Vertrieb als auch bei unseren Kunden existiert, eher negativ. Reinhard Metzler, Geschäftsführer der Metzler GmbH & Co KG.
Thomas Wengi, Managing Director bei GF Machining Solutions und Reinhard Metzler freuen sich über die wieder erstarkte Zusammenarbeit.
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